小池塘裡當大魚(之一)

前公司在業務人員的教育訓練很深入，彷彿是刻在企業DNA裡了，有很多「行話」，只要你曾在那兒工作過一段時間，都能朗朗上口，像是「年輕人要朝抵抗力大的地方走」、「吾心信其可成」、「行進間換輪胎」、「彎道加速」…等等。
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後來，在別處聽到這些話時，總忍不住想問對方是不是也是前公司的「畢業生」，畢業校友來相認一下。
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我也不是每句話都認同，畢竟每句話都有它的時空背景，不一定能一直跟上時代的腳步。
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有一句話，我覺得挺受用的，來和大家分享一下，這句話是「小池塘裏當大魚」。

「小池塘裏當大魚」，這句話是什麼意思？
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就我個人的理解，房仲業是一個非常在地的事業，服務的深度和廣度，恰好形成一個反比：服務的對象越在地，服務就能越深刻，服務範圍太廣，服務深度就較淺。
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店長常會用這句話來教導同仁，選定服務範圍進行深度經營。
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個人有個人的「池塘」，分店有分店的「池塘」。

為什麼要選定「池塘」呢？
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因為一個房仲人員具備的時間、精力都是有限的，聚焦在特定範圍內，對範圍內標的掌握會更為深入，比如說，某些重要的住宅大樓，總共多少戶、有多少車位、最近成交行情如何…等等，特別是那些在網路上查詢不到資訊，就是他累積的實力。
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再來，還有當聚焦在特定範圍內，鄰里之間的重要關係人的互動頻率也會比較高，比較容易常見面，進而日久生情(見面三分情)。
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別的不提，光是帶客戶進社區看房子，熟悉的保全大哥，會對你面帶笑容，給你一點方便，在客戶面前就很有面子了，更別說，因此還有可能大大提升成交率呢！
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還有一個我覺得很重要的效果，因為當一個房仲人員很集中在某一個範圍內成交的時候，成交的效益是會隨著數量的增加，不斷被放大。
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在選定範圍內，更容易讓潛在客戶形成正面的「光環效應」，讓房仲人員有更高的機會獲得第一手服務的機會。

以我自己業務時期的經驗為例，我曾住過一段時間在光華二街，當時工作的門市就叫「光華店」，我就鎖定「光華」為我經營的範圍，只要這個範圍內，有房屋在待售、待租，或是有潛在需求，我都要知道相關的細節，不論產品形式是透天、公寓或電梯，我都要知道。
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只要我有機會接到屋主的委託，我的案名一律以「光華+XXX」為主，很快速建立起同事對我決心要深入經營的印象，甚至同事有接到案子，也會推薦給我，讓我能推薦給我的買方。
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不到3個月的時間吧，就陸續一間一間開始成交，印象中，最高峰的時期，還一個月成交過3~4間光華範圍內的案件。
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我還在當時的成交廣告上幫自己取了一個稱號「光華成交達人」，特別是我住的光華二街，更是防守得滴水不漏，執著地每天巡田水。
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在實價登錄實施前(2012.8.1)，市場上中古屋的成交行情，只有房仲才有記錄，有一段期間，公司內部系統裡查到的光華二街成交紀錄，都和我有關，雖是年代久遠，但想起來還是挺開心的。
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因為最近在調整「第一次買房就上手」的課程內容，還有要寫書的文稿，便想起這些在前公司工作時的一些有趣的事情。
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「小池塘裏當大魚」，這句話，我覺得除了在房仲業外，在其他領域也可以應用這個觀念。
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在商業的世界裡，每個後進者都要找到適合自己的「利基市場」，找到那些存在，但尚未被滿足的需求，發揮自己的優勢。
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我昨天讀了一本書《小店不敗！低成本也能說好故事、抓住人心的個人餐飲店經營術》(宇野隆史，2019，臉譜)，在這本書裡，我讀到了個人小店像是居酒屋，無法在食材採購或招募上，能有像連鎖企業的優勢，但小店也有小店做得到的優勢，例如，人情味、趣味性…等等。
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與其要滿足每一個客戶，不如鎖定自己更擅長的事情。
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下次有空再來分享，「小池塘裏當大魚」的觀念如何應用到工作上。

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