小池塘裡當大魚(之二)

客戶來委託買房、賣房時，考量的因素很多，但共同的問題，就是如何定價／出價，如何衡量一戶房子究竟價值多少，怎麼定價/出價才算合理？

實價登錄從2012年上路後，隨著交易筆數的累積，客戶也習慣先上網去查詢，雖然有時看了大量的資料仍是似懂非懂，但至少把資料查好，在房仲人員面前談起價格來，彷彿底氣就充足不少。

資訊透明化，絕對是好事，對消費者、對業者都是好事。消費者交易更加安心，業者也可以集中資源在提升服務內容，而無需在房價的數字費心思。

那麼在實價登錄開始之前，房價的資訊又從何而來？買賣兩端價格最後的交集又是如何產生的呢？

首先是有品牌的仲介公司的成交資料庫，像信義房屋的交易歷史資料，可以匯出要評估的個案週邊半徑1公里，有成交過的個案，會有屋齡、坪數、樓層等細項數據，可以做調整。如果有和信義房屋交易過，就會了解信義房屋的買賣成交價都是真實的成交價格，沒有虛偽造假，所以成交行情有一定的可信度。

其次是仰賴個別業務人員的經驗法則，如果業務人員在這個社區大樓或是這個街區成交量夠大，服務也夠好，又被成交客戶推薦的情況下，潛在客戶也越願意相信業務提供的交易資訊。

來說個自己當業務的故事，2009年因為騎車不小心，出了一個小車禍，左手骨折，於是有兩、三個月的時間不能騎機車，只能走路上下班，不能騎車的房仲，要怎麼作業啊？傷腦筋！

當時我就想有沒有什麼方法，可以讓自己越做越輕鬆，績效又可以穩定呢？
一開始也沒有頭緒，後來每天走路上下班，東張西望，還真有了一個靈感！

我那時住的街道叫光華二街，從路頭走到路尾全長不到1公里，但這條路特別的地方是有好幾條巷子，每一條巷子進去，都有一小撮集合式住宅或透天群，是住宅區的形態。街道的樣態很像微血管彙集到主血管。

這條街道的總戶數約有3000多戶吧(印象中)，我心想如果每年有3-5%的戶數有要買賣，大約就是90戶到150戶，就算保守一點只有2%，也有60戶了。我如果只做這條街的案子，60戶有3成到5成都是透過我成交的話，那大約就有18到30戶了，如果能做到這個程度，不只績效不煩惱，我甚至應該都成了這條路上的成交專家、商圈達人了！

越想我就越開心，覺得只要好好經營這條街，比起大範圍到處亂跑，工作目標實在是太聚焦了。

接下來兩個月的時間，我掃街、發傳單、問鄰居街坊、請成交客戶轉介紹....等等，透過各種能做的方式，把只是要「光華二街」上有在賣的房子，幾乎都面訪過，經過一番努力，多數也順利談到了委託，一時之間，這條街上由我受託委售的案件，大約有15件，其中單一社區最高峰的時候曾有過7件物件都託我服務，連社區守衛每天都看到我，有時一天還去兩、三次，常虧我要不要乾脆搬進來住。

後來的幾個月，陸續成交不少間這條街上的房子。同一個社區，有的還成交到兩、三戶。成交後，我寄「賀成交」的廣告信給住戶，一次、兩次、幾次後，住戶對我的名字也有點印象，偶爾也會接到住戶打電話來詢問成交狀況，要了解行情資訊。即使是離開第一線的多年以後，都還會接到住戶的電話呢！(驕傲)

在成交量最高峰的時候，有同事會打來詢問附近的交易行情，我甚至會很誇張地回應說，這條路的「行情」都受我成交影響；不是我成交的案例，就是參考我成交的案例訂定的價格。回想當時，實在是自信心破表啊！

後來因為組織任務需要，調離了這個商圈，才慢慢減少了影響力。

分享這個故事不是為了強調自己的豐功偉業，任何成果過了也只是浮雲。

重要的是想分享，業務工作就像農夫耕田一樣，最開始就是要發心立志，一步一步踏實地耕地、插秧、除草、施肥、澆水，耐心地等待苗兒長大。

有時候我們付出了許多努力，卻還看不到任何動靜，難免會不安。不要害怕自己沒有成長，這個階只是還在紮根而己。竹子在土裡四五年長不到幾公分，露出土後，一個月可以快速長3、5公尺。

很多人一事無成，並非不努力，而是像鐘擺一樣，常一下左、一下右，花了很多力氣，最後仍回到原點。

人要選定一個目標，拉滿弓，像箭一樣直直地奔過去，只要夠力，不論多遠、多久，終會到達！

如果事情很多、很雜，讓自己靜下來，選定一個小區域/小範圍，想好自己擅長做的是什麼，日復一日，做可以累積的事，讓自己在這個領域提升知名度、指名度，讓客人來找你服務，一定會比自己每天都在找客人輕鬆。

其他銷售類的工作，也可以參考，我們可以找到一個市場區隔，讓自己在這個小市場範圍做好做大，再慢慢擴大品項，有時候如果什麼都要做，我們什麼也都做不好，選一個我們最有把握的，做到最好，就能做到最大。

前輩們說的「小池塘裡當大魚」，大概就是這個意思。我呢，會更強調「做可以累積的事」，戲棚下站久了，就是你的了！一起加油吧！

原文刊於：2019/11/25，歡迎來這裡交流。